ガソリンスタンドの商品って何だろう？　④

こんにちは！
アルバイト活用コンサルタントの
植竹剛です。

今日は友人が池袋で事務所の引っ越しをしたので、
お土産を持って行ってきました。

ついでに、ちょっと間借りして書いています。

新しい事務所は気持ちがいいですね！
お互いがんばろう！

それでは今日も元気よく行きましょう！

今日はガソリンスタンドのアルバイトさんが
お客様（私）との会話の中から何の情報を得ているか。

どうやって顧客の望む物を提供しようとしているかを
考えていきます。

実際に会話文を抜き出してみます。
今日、初めてご覧になられた方は過去3回の記事は
コチラからどうぞ！

⇒第1回

⇒第2回

⇒第3回

「植竹さん、こんにちは！今日も10ℓですか？」・・・①

「バイト代、まだ出てないんだ！」・・・②

「ところで車はどこでメンテナンスしてるの？」・・・③

「ちょっと本屋さんにでも行ってきてよ！10分で見とくよ！」・・・④

「タイヤに小さい釘が刺さってたよ！でもリペア材があるから
1,000円だね！（当時の金額）」・・・⑤

「えっ！そこまでしてチェックしてくれたの？」・・・⑥

「当然だよ！植竹さんは自動車部だからタイヤの
摩耗早いでしょ！」・・・⑦

「だから、タイヤ触診して確認したよ！」・・・⑧

「うんうん、気持ちわかる！・・・⑨

「まあバイトとはいえ、整備士資格を取ろうと思って、勉強中だしね！」・・・⑩

いかがでしょうか？
私なりに考えた内容は以下の通りです。

①　（会員カードを見て）　名前からメイン商品を記憶している。

②　予測を含んでいるが、相手が怒るか、怒らないかの境界線がわかっている。

③　競技に出ている車両だからこそ、大事な場所の点検が
出来ているかの確認を行っている。

④　点検する箇所の「見当」はすでに終了していて、
所要時間を言える知識がある。

⑤　お客様（今回は私）が一番、安心する情報【金額】を伝えている。

⑥　さりげなく、お客様にサプライズの「感動」を与えている。

⑦　お客様の気になっている部分に対して「私は理解できているよ」
というさりげないアピールが出来ている。

⑧　サプライズ感動その２。そこまでやってくれるのか、という信頼感が
出始めている。

⑨ 　お客様の考えを私は理解できていますよ、という念押しが成立。

⑩　お客様だけでなく、自身にとってもプラスになっている。
⇒　明確な目標があるからこそ、言える・できるという「事実」つながる。
⇒　「win-win-win（顧客・店舗・アルバイト）」がしっかり成立している。

全体を通じて、ガソリンスタンドに思うことがあります。
例えば、「タイヤ空気圧チェック」です。

最近では、「空気圧チェックしましょうか？」というおすすめは
めずらしくなくなりました。

もっと言えば、セルフのガソリンスタンドでは置いてあるので
「お客様が確認してください」の状態です。

それだけではもう他店との差別化はできません。
ということは、空気圧チェック単体では、
ほぼ売上アップには結びつきません。

でも触診まですると、たまたま不良個所（釘）が見つかった
というラッキーさもありましたが、「1,000円」という売上を生んでいます。

それだけではありません。
この1,000円の売上は明日以降のガソリン代、数十万円を生んだのです！
そうです、私はその後もこのガソリンスタンドに卒業まで2年間通い続けました。
月に2万円として、48万円の売上に貢献したことになります。顧客ファン化です！

会話から生まれた「商機」ポイントをもう一度、列記しておきます。

１．ガソリンスタンドは「ガソリン」だけを売っているのではない

２．どこに問題がありそうか、来店の時点でメドを付けている

３．お客様の特長を素早くチェックして、ご提案内容をお話しする

４．外観から内部状態を連想する

５．車検時期などの情報は作業をしながらチェックする

６．お客様が気づかない箇所を見つけて、的確に商談をする

７．お客様から「助かった」という感情を「素の行動」から引き出している

８．作業自体の精度が高い

ガソリンスタンドの商品はたくさんあります。
自論ですが、ガソリンスタンドのこれからの戦略は
「自動車メーカーディーラーとの連携と差別化」
ではないか、と考えています。

ディーラーにしかできていこともあります。
その時にはガソリンスタンドから電話をしてあげるべきです。
お客様はディーラーに行くだけです。これだけでも印象は良くなります。
経費は電話料金の10円・20円でです。安い！

差別化ポイントはとにかく「日常レベル点検」と「その解決スピード」ですよね。
もう少し分解していけば、「新商品」が見つかりそうです。

本質は「お客様に安全・快適は車生活を応援したい」
という、理念や店舗コンセプトがあればこそですよね。

これで全マニュアルがなくても、アルバイトさんの自発的な行動で
店舗を運営できる実例になりますね。

今日はここまでにしたいと思います。
明日からは新シリーズをお伝えします！

最後までお読みいただきまして有難うございました。

アルバイト活用コンサルタント
植竹剛