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【コツコツ達成】売上目標を達成させるテクニック

チームワーク向上策, 売上・利益向上策, 実店舗向け商売繫盛ノウハウ

新型コロナウイルス対策として、「自粛」ムードが高まる中、一層厳しさを増す飲食店。

 

 

昨夜も新橋界隈を散策していると、キャバクラの客引きさんとホステスさんが
「やばい、マジでやばい。全然客入らん」の連呼。

 

 

飲食店は「半外」の軒先にテーブル・イスを出してコロナ対策。
排煙口を開放したり、換気扇を常時稼働させたりと工夫が見られます。

 

 

でも、顧客が入っている店・入っていない店の優劣はさらに拍車がかかっています。

 

 

そんな中でも「目標」をつくり達成していくことが大切です。

 

 

 

今日の「すぐコツ」

・ランチセットの目標販売数を決め、全員で顧客におすすめし、達成させる。

 

 

 

1.ランチで一番売りたい商品を決める

■ランチタイムは色々な意味を持っている。
・ランチ売上自体欲しい
・ディナータイムへの顧客誘導
・来店頻度を上げる機会
・廃棄手前の食材を使い切れる
・活況感を演出できる

 

■ランチタイムの盛り上がりはディナータイムに連鎖する
・ランチ来店顧客のディナータイム来店
・ランチで食べた味が忘れられず、ディナータイムでアラカルト注文
・融通が利く店と思われていれば、4名程度の小パーティで使われる

 

ということから、ランチは非常に重要。なので、それぞれの「目標販売数→目標売上」という
「数字の積み上げ」を考える必要がある。

 

 

2.全員でがんばれば達成できそうな販売数を決める

Aランチ 1,200円
Bランチ 1,000円
Cランチ    800円

 

■作戦方法を決める

・Aランチ●●さん、という担当制でもよし
・常連顧客にAランチをプッシュ、という作戦もよし
・まずはBランチをおすすめして、その上で大盛などのオプション付けもよし
・異性の顧客に付き、おすすめでもよし
・店頭声掛けは「Bランチ誘導」と決めてもよし

 

「作戦内容、担当、やり方」の3つを共有し実践しよう。

 

■目標販売数を決める

Aランチ 1,200円・・・8食・・・9,600円
Bランチ 1,000円・・・20食・・・20,000円
Cランチ    800円・・・10食・・・8,000円

計 38食/37,600円

 

となるが、ここで植竹のおすすめは、「何が何でも達成させる1つの数字」を決めることである。

 

「特に、Bランチ20食は完全に売り切ろう!」
という店長からの指示に「はいっ!」と応えるスタッフが必要。

 

 

すべての目標をクリアすることは、現状なかなか難しい。でも、1つだけにこだわって達成させるには「チームワーク」によって、「顧客の意思を動かす」ことができる。

 

3.成功するおすすめの方法

「美味しいですよ~」の連呼だけでは、人の心は動かない。

 

ポイントは「味をどう伝えるか」。

 

「開店前に試食したら、今日の賄いモード全開に入りました」
「このビーフシチューは、パンも美味しいですが、ちょこっと玄米にかけても美味しいんです」

 

一口食べた直後、『うん!うん!と言っている自分』や『口の中の喜び』」を顧客の頭の中で描いてもらう「洗脳」を行うことが大切。

 

珍しい、数が取れないという希少性をアピールしても良い。

 

 

4.途中経過・結果を全員で共有する

「今、Bランチは残り7食となっておりま~す!いかがでしょうか~!」
という店頭呼び込みで共有も可能。

 

「Bランチ3オーダー入ります!」
「Bランチ3了解!残4!」
「残4了解です!」
「の~こ~り~4食、大人気のBランチ残り4食ですよ~!!」

 

働いて、どうせ疲れるなら、ヒマ疲れではなく、一生懸命やって疲れよう。

 

 

5.達成したら、ちょっぴりご褒美を

「みんなのおかげで、Bランチ20食完売しました~!」
「よっしゃー!」「わーい!」

「じゃあ、今日のちょっぴりご褒美は『賄い無限お替りOK』『試作中のデザート』にしよう!」

大金を払う必要はない。要は「気持ちに対して、気持ちで答える」ことでチームワークはさらに高まり、大きな数字を達成する階段を登っていく。

 

 

株式会社チームのちから
代表取締役 植竹 剛

 

【オーナー向け】正しい仕事の任せ方

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他の仕事に集中したい……
少し楽になりたい……

 

 

店舗業務の兼ねた
オーナー全員の声かもしれません。

 

 

そのためには、
仕事を他の人に任せることが必要です。

 

 

やる気もある、この人材ならば!と
全力で教えて、部下も応える。

 

 

じゃあ、明日からがんばって!
はいっ!

 

 

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それから2か月……

 

 

えっ?
辞めたい?

 

 

ちょっと、どうしたの?
なんで?理由を聞かせて?

 

 

なぜ、こんな悲劇が
起こるのでしょうか……。

 

 

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今日からできる「すぐコツ」
・オーナーと部下の「業務分担」をじっくり話し合い「明確」にする。
・明確の単位は「しょう油を買う時はオーナー決済が必要か」のレベルまで行う。

 

1.任せる、を分解する

最終形は「営業利益の目標額達成」を任せることです。

いきなりは無理ということはオーナーも良く分かっているでしょうが、そう思いたいという「気持ち」が部下を追い詰めます。

何を任せたいのか、任せてもらいのかをじっくり膝詰めで話し合いましょう。
間違いなく言えるのは【なぁなぁ】に「よろしくね」「はい、がんばります」は破綻します。

レベルはこのようになります。
1.レシピ通りに調理
2.お客様からの評判を聞く・記録する
3.販売個数を見て仕込み量を調整する
4.販売目標個数を決め、おすすめする
5.現金・金銭管理を行い、オーナーに報告する
6.売上有高で差異が出た場合、原因を完全に追求し再発防止する
7.売上目標を決め、達成する
8.原価率・粗利率のコントロールをして適正粗利額を達成する
9.経費をコントロールする
10.営業利益目標額に対する差異分析をし、オーナーに提案する

 

2.判断する基準を教育する

オーナーは全責任を負い、果たす役割があるので瞬間的に「判断」ができます。
でも、オーナー以外はそうではありません。毎回「正しい答えは何か」を考えます。

この教育訓練は、現場で何かを判断するときの「判断の理由」を毎回復習します。
すると、すべての作業には理由があることを理解・納得の度合いが高まります。
ここは、オーナーは任せたい部下のそばにいて、判断させ、答え合わせと「解説」をしてください。

 

3.任せる仕事量と時間をグラフ化する

これがイメージです。ぜひ覚えてください。

 

 

 

 

仕事量:縦軸
時間:横軸

 

いきなり「100→0」にはなりません。段々にです。
慣れてくれば任せられる量とスピードは比例して減っていきます。

 

ぜひ「今から」チャレンジを始めて、事業を成長させましょう!

 

株式会社チームのちから
代表取締役 植竹 剛

【カンタン】ベテランスタッフのモチベーションを上げる方法

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まずは宣伝から。

 

 

ビジネス系YouTube
店舗経営「すぐコツ」チャンネル
のサイトを立ち上げました。

 

 

 

 

ぜひご覧ください^^

 

 

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お店に入ったとき、ベテランスタッフと思われる方を見かけます。

 

 

なぜか、かなりの高確率で「けだるそうに」接客応対をしているように見えてしまいます。

 

 

そんな時、「あーアレがないんだなぁ」と想像してしまいます。

 

 

これから、「アレ」を具体的にご説明します。

 

 

1.なぜモチベーションが上がらないのか

(1)仕事がマンネリ化 (刺激が減っている)
(2)どれだけがんばっても、時給アップが見込めない (評価制度がない)
(3)難しい仕事を押し付けられる (発注・シフトなど)
└シフト交渉などを休憩中に行っていて時給反映されない例も。

シフト交渉をして断られると、とても切ない思いになります。

 

ベテランだから何でもできるから仕事を「押し付けて」いませんか?
このような場合は、ほぼ疲弊しているといっても良いです。

 

2.モチベーションを上げるコツ

(1)個人とチーム(協働)、2つの軸で評価する仕組みをつくる
(2)目標設定(数字)を設定する
(3)達成時に昇給や手当を支給する

売上・利益の確保、アップの貢献度は、もちろんベテランスタッフが上です。

 

 

 

 

 

 

新人さんは「将来の売上・利益」をつくるメンバーです。

 

このカンタンな考え方を「評価」の仕組みに反映させることで、
ベテランスタッフのモチベーションは上がってきます。

 


看板メニュー「トリッパ」をお客様におすすめする。

【新人】
はい、当店の看板メニューです!いかがですか?

【ベテラン】
はい、内臓は料理長が2時間かけて塩もみ洗いをしているので臭みはまったくありません。そして、最後は秘伝の調味料で仕上げています。賄いリクエストができるときは、いつもお願いしています。いかがですか?

 

たぶん、これくらいの差はあるでしょう。経験の差がしっかり現れています。
おすすめしてオーダーしていただける「成功率は」ベテランスタッフの方が上のはずです。

このような「おすすめ成功」の場合には、+1ポイント
当日のトリッパ販売個数が目標の30を達成した場合には、全員に、+3ポイント

というようにルール(仕組み)をつくります。カンタンですよね。

ベテランスタッフのおかげで新人スタッフも+3ポイントをGETできます。
尊敬されること、受け合いです^^

 

また、新人も「ベテランを見習って、私もがんばってみよう!」という気持ちも芽生えます。
「どうせ私はベテランのようにはなれない」と自信を無くしている新人がいたら、フォロー面談を行いましょう。

 

このような評価と業績アップを一緒にできるのが「良い仕組み」です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

他にも、このような評価軸があります。

・ベテランが新人におすすめ教育をし、新人が初めて成功したら「新人に+1ポイント」「ベテランに+5ポイント」

・ベテランが新人教育をして、1パートを1人で業務ができるようになった。「新人 時給10円アップ」「ベテラン +30ポイント」

そして、処遇面はこのように設定します。

・100ポイント貯まったら、手当1,000円支給

また、本給の昇給の相場額はこの程度で十分です。
新人「一つできるようになって+10~20円」
ベテラン「一つできるように教育できて+20~+30円(教育期間中のみ)」

 

3.全員で目標売上にチャレンジする

このような事前準備を行います。

(1)朝礼時
・当日の売上目標を発表 ~どうすれば達成可能かを店長が全員に伝達~
・おすすめの仕方を伝授 ~成功事例を共有~

(2)開店前
・おすすめの仕方をロールプレイ
・今日も一日よろしく!と店長が全員に声掛け

(3)開店後
・おすすめをしている新人の姿をベテランが観察+ワンポイントアドバイス
・成功したら「成功報告」
・毎時0分に「時間売上」「トータル売上」「おすすめ成功数」を発表

(4)閉店後
・終礼で結果発表
・結果が良くも悪くも検証、次回へ活かす内容を共有
・一番がんばっていた人を全員で決め発表 + 本人へ表彰
・手当の支給 (現金手渡しが最良)

成功、達成した時のイメージを持ってチームとしての成果を喜びに変えましょう!

みんなの力で達成した時は本当にうれしいですね。

 

 

4.モチベーションアップに必要なこと

・評価 (業務中のプロセス・過程)
・処遇 (結果に対する対価)
のバランス取りです。多額の報酬を支払う必要はありません。

「見ていてくれて、正しく評価を受け、成功時には報酬をもらう」

という自然の流れを仕組み化して、ルールを守ることでモチベーションは確実に上がります。

 

人件費予算を確保するために、「食材原価のコントロール」や「普段からの経費の節約」に努め、
オーナーや店長自身も毎日の営業を楽しみましょう。

 

5.今日からできるモチベーションアップの「すぐコツ」

(1)何かの目標(全員の共通目標)をつくり、朝礼で発表する。
(2)達成できるコツを教えて実践している様子を観察する。
(3)努力した様子を終礼で発表して、評価し、次回につなげる。

 

間違いなく、仕事が楽しくなり、モチベーションも上がっていくことでしょう。

 

 

株式会社チームのちから
代表取締役 植竹 剛